2019年03月21日

小規模事業者がやってはいけないこと

小規模事業者は小規模事業者なりのアプローチ方法があり、大手企業のような方法をとってはいけないことは学びました。我々のような小規模事業者(弱者)がやってはいけないことをまとめます。

     大手事業者        小規模事業者
      薄利多売       小ロットで高価
     大々的な宣伝       口コミと評判
    ターゲット戦略      独自の方法
    想定顧客を見据える     顧客が合わせる
    マニュアル化        臨機応変
    イメージ戦略     イメージより存在意義
 不特定手数にアプローチ   特定ファンの嗜好

弱者が大手の真似をしても勝てるはずはなく、弱者なりの戦略が必要となります。


例えば宣伝活動。大手は全国ネットの放送でコマーシャルをします。毎日、毎日、繰り返し、繰り返し、同じ内容で宣伝します。そうすると人は、対象物に対しての印象が良くなっていきます。


これは、ザイオンス効果いって、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが提唱した、別名「単純接触効果」とも呼ばれている心理効果のこと。文字通り、何度も繰り返して接触することにより、好感度や評価等が高まっていくという効果です。


これには大きな資本力が必要なため、弱者には無理です。弱者が大手の真似をしても勝てません。


SASが発達して小規模事業者でも情報発信しやすくなっていますが、同じことを大手もやっています。大々的な広告宣伝とSASの発信。この両方をやられたら勝ち目はありません。


皆さまご存知のランチェスター戦略では、弱者が勝つための第一法則があります。

これは、

@奇襲の原則(ランチェスター第一法則が適用する一騎討ち戦、局地戦、接近戦といったゲリラ戦で戦う)
A武器の原則(武器効率を兵力比以上に高める)
B集中の原則(局所優勢となるよう兵力を集中し、各個撃破する)

です。


そこでは、限られた資源を有効活用するために、地域戦略(自社商圏でナンバーワンになる)や営業戦略(定めた標的に対してどのように攻撃をしていくのか)があります。成熟した市場で、新規参入してどのように成長していくのか?が課題となります。


こうして書くと奇麗に聞こえますが、それは泥臭く、汗臭い戦術が必要となります。小規模なら特にそうです。


その小規模事業者が一番やってはいけないのは、不特定多数へのアプローチです。これは私の経験から言うと、とても疲れます。肉体的、精神的に参るのです。


何故かと言うと、不特定多数へのアプローチは、誰でも相手にするということであり、どんな人でも接触しなければなりません。どんな人にでもアプローチできるのは、販売機会が増えていいように思えますが、中にはお行儀の悪い方もいらっしゃいます。


横柄な態度で言葉は乱暴。少しでも気に入らないことがあると怒鳴り散らすような人に遭遇する可能性が高まります。こういう人たちは、携帯電話ショップや大手外食チェーン店に行くと見かけることが多いですね。これは「誰でも来ていいよ」と意思表示し、不特定多数の人を相手にしているから仕方ありません。


いやな客はお引取り願いたのに、そうはいきません。大手は品質維持のために業務をマニュアル化していますから、この人たちへの対応もマニュアル通り行われます。「帰れ!このヤロウ!」とマニュアルにないようなことは決して言えません。腹の中では「このクズ!」と思っていてもです。大手は企業イメージがありますからね。


でも、小さな商店主ならこのような対応をしなくてもいいでしょう。こんな客がきたら「とっとと帰れバカヤロー」「二度と来るな!」と言えますよね。そんな商店主はマニュアル通りに相手する必要はなく客をこちらから選べる自由度があり、気に入ってくれた人だけを相手にしていればいいのです。


訪問してくれる人達全てがこちらの都合のいいように対応してくれるとは限りませんから、不特定多数を相手にすることは弊害が大きいのです。


相手にとってはもちろんですが、自分にとっての利益をもたらしてくれる人が客です。文句ばかり言う人はお客ではありませんからね。


弱者は弱者の闘い方がある。これを考えておかないと失敗します。


それと最後に、「いいモノを作ったから売れる」の呪縛にかかってはいけません。「いいモノだと思わせる」ように売らないといけないのです。


この視点で毎日コマーシャルを見ていると、いいモノに思わせていることに気付きます。

posted by ヨッシー at 16:40| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記
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